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OPAC顧問式高級銷售技巧(SPIN)

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培訓受眾:

銷售經理/主任、重點客戶經理/主任/代表、市場經理/主任、渠道經理/主任、客戶服務經理/主任、高級銷售/市場代表等

課程收益:

• 了解OPAC高級銷售模型
• 了解不同的社交風格特點,判斷客戶的社交風格,調整適應以達到更好的溝通效果
• 學會用有效的開場白開啟銷售會談
• 學會通過提問傾聽探詢客戶需求
• 學會運用SPIN顧問銷售模式
• 學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
• 學會處理不同的客戶異議
• 學會掌握恰當的結束時機并有效地結束銷售會談

課程大綱:

第一章:OPAC高級銷售模型介紹

第二章:四種社交風格

1.?AMED社交風格

? 社交風格的概念與發展史

? 社交風格自我測評

? 社交風格的兩個要素

? 四種社交風格:分析型/隨和型/表現型/駕馭型

? 學員社交風格解析

? 客戶的社交風格

2. 調整適應不同的社交風格

? 調整適應步驟

? 觀察識別練習

? 社交風格調整原則

? 調整果斷程度

? 調整反應程度

??適應不同社交風格的人

3. 社交風格在銷售過程中的應用

? 令人自在的銷售風格

? 配合銷售風格進行調整

? 社交風格在OPAC銷售過程中的應用

? 社交風格銷售演練

第三章:開啟銷售會談

1.?銷售會談前的準備

? 準備哪些工作

? 收集哪些信息

? 自我信心準備

2. 有效的開場白

? 有效的開場白三要素

? 開場白例子

第四章:探詢與SPIN模型

1.?兩類需求

2. 高效提問

? 為什么要提問

? 四種問題類型

? 九種探索性問題

? 問題漏斗

? 提問的黃金法則

?3. SPIN問題模式

? 顯性需求與隱性需求

? SPIN銷售提問流程

4. 傾聽技巧

? 無效傾聽

? 傾聽技巧

第五章:與客戶達成一致

1.?利益與特征

? 產品與服務的利益與特征

? 推銷利益

?2. 介紹解決方案技巧

? 怎樣介紹解決方案

? 有說服力的演示結構

? 使用故事版

3. 處理客戶異議

? 異議產生的原因

? 四種類型的異議

? 處理異議的技巧和步驟

第六章:結束銷售會談

1. 結束銷售會談的步驟

2. 結束類型

3. 客戶購買信號

4.綜合演練





培訓師介紹:

 
上海祈智管理咨詢總經理/首席顧問、全腦領導力專家
可口可樂大學首席商務領導力培訓師 159 2167 7959
國內某A股上市集團(A603557)戰略咨詢顧問
美國GP-Strategy國際顧問公司高級顧問/培訓師
美國尼爾森大學(中國區)合作顧問/培訓師
香港得信咨詢公司(亞洲十佳)顧問/培訓師
鼎鼐咨詢機構(臺灣)顧問/高級培訓師
黃金階梯咨詢公司(臺灣)高級顧問/培訓師
亞洲管理學院(菲律賓)領導力課程Master講師
安迪曼(OnDemand)咨詢合作培訓師
塔倫特(Talent)企業經營沙盤認證培訓師

主要工作經歷:
•上海祈智管理咨詢有限公司總經理/首席顧問
•日本武田制藥北亞區學習發展部負責人、武田北亞管理學院負責人
•瑞士馬利克管理咨詢公司高級顧問/培訓師
•可口可樂大學學習發展經理、首席商務領導力培訓師
•可口可樂中國實業集團領導力發展部負責人/銷售培訓部經理
•可口可樂中國實業集團CSS(消費者及客戶服務系統)經理、大區銷售經理
•TCL集團白家電事業部全國市場發展經理
•金佰利(美國)中國華北/華中區通路發展經理、重點客戶經理
•鄭州太古可口可樂公司市場部主任
•鄭州大學工學院教師、翻譯職稱(中級)

專注領域(培訓課程):
1, HBDI全腦優勢系列:全腦領導力、全腦溝通技巧、全腦思維與高績效團隊、全腦創新團隊管理、全腦崗位能力匹配、全腦客戶管理、全腦銷售技巧、全腦重點客戶管理、全腦解決問題方法、全腦市場營銷、(全腦)策略目標設定與分解等;
2, 管理及領導力培訓課程:卓越領導力(庫澤斯-波斯納卓越領導力模型)、領導效能訓練(托馬斯•戈登領導力模型)、教練式領導力、管理的原則任務與工具(弗雷德蒙德•馬利克)、做卓有成效的管理者(德魯克)、管理效能加速度、建立高效團隊、團隊人才發展規劃、信任的力量(信任經濟學)、引導力—引導團隊群策群力等;
3, 銷售及市場管理培訓課程: 銷售市場策略規劃、建立銷售市場服務系統、銷售區域管理、建立制勝的銷售團隊、OPAC顧問式高級銷售技巧、(全腦客戶管理、全腦銷售技巧、全腦重點客戶管理、全腦市場營銷)等;
4, 個人領導力提升培訓課程:溝通效能訓練、職場溝通秘笈、高級演講技巧、創新培訓技巧、高效工作時間管理等;

授課風格:
善于結合課程的類型和學員的實際進行務實的培訓,尊重學員和成人學習規律,注重與學員的互動,建立輕松愉快的學習氛圍,用通俗的語言講解知識和理論,采用豐富的與學員生活與工作密切相關的例子進行詮釋,在學員的演練中提供恰當的輔導和反饋,關注學員行為的改變和培訓后的實踐應用,結合中西方文化和哲學豐富和升華培訓課程。

專業成就:
•匯豐銀行(含恒生銀行)的一個全球標準化培訓項目“卓越管理(Managing at Our Best)”的中國區授權講師,2015年6月至2017年2月,進行超過100期的培訓,學員覆蓋從主任到集團總監級別的員工超過2500人(中國區),對學員的領導力和管理績效提升、職業發展及家庭生活、子女教育等產生了巨大而深遠的影響。
•2013-2014作為亞洲管理學院(菲律賓)10余門管理及領導力課程的Master講師,對來自韓國、香港、臺灣和中國大陸的內部講師進行TTT認證。
•2012-2013作為馬利克“寶馬新工廠企業文化建設”項目成員與國際著名企業文化建設專家Simon Sagmeister共同完成了沈陽寶馬新工廠文化建設項目。
•2006-2012,在可口可樂成功設計、組織了40多期“營業所經理培訓班”(SOM-I和SOM-II)、“區域經理培訓班”(AM-I),并撰寫和講授多門課程。

曾獲認證或授權培訓課程:
1, 全腦思維(HBDI®國際 –Level I/II)
2, Managingat Our Best(卓越管理)(GP Strategies美國)
3, EverythingDiSC(Wiley/TACPro)
4, 輔導與反饋(KO國際)
5, 目標選材(DDI )
6, 情商(EQ)與情商評估(HayGroup)
7, Organization Street Smart (PMI新加坡)
8, Colaborationfor Value(合作創造價值-重點客戶管理)(KO國際)
9, BT企業經營沙盤(BT International/Talent)
10, 幸?;橐稣n程/幸?;橐鲱A備課程(阿爾法-新加坡)
11, Inner Healing(Elijah House)

本課程名稱: OPAC顧問式高級銷售技巧(SPIN)

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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