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精兵強將做電銷—電銷業績的達成實戰

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  • 開課時間：2017年03月25日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間：2017年03月26日 17:00
  • 開課地點：上海市
  • 授課講師： 楊 麗
  • 課程編號：330803
  • 課程分類：銷售管理
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  • 收藏 人氣：2237
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培訓受眾:

呼叫中心經理、主管、班組長、專職培訓師、兼職培訓師

課程收益:

【課程背景】
在中國近10年來，電話營銷在銀行、信用卡、保險、IT等行業得到廣泛而迅速的應用，電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業認可并不斷嘗試，但大部分企業在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售 和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，從行業、運營、目標、激勵、輔導、心態等方面系統地進行講述涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業績將電話營銷業績不斷做大做強。
【培訓收獲】
? 幫助梳理銷售人員專業話術
? 幫助學員制定次月的工作計劃
? 提升學員處理問題的思路
? 提升銷售人員的溝通與交流自信
? 提升學員的整體思考能力
【培訓形式】
培訓以啟發學員主動性思維和風暴為出發點，側重訓練學員的良好思維習慣與行為習慣的養成，從而有效地保證培訓效果的持久性。激勵學員建立更加積極的心態，引導學員培養良好的素質，使學員在實際工作中能夠更自信、更積極、更有行動力。

課程大綱:

【課程大綱】


第一天

課程主題：電話銷售流程之開場白、需求探詢、FAB

課程目的：通過對電話銷售流程的講解，能夠讓學員有思路、有方法的進行銷售過程的實現，以提升學員的整體思考能力，并能夠在日常工作中清晰知道自我學習和提升的方面，幫助銷售管理者輔導員工，以幫助員工成長；

開場白：

針對不同的客戶情況，如何進行開場；

非KP：通過非KP找到KP

KP：如何簡單直接并自然的表達目的

需求探詢：

SPIN挖需求法：

S ( SituationQuestion)情況問題 狀況詢問

P ( ProblemQuestion) 難點問題 問題詢問

I (ImplicationQuestion)內含問題 暗示詢問

N (Need-payoff Question)需要回報的問題 需求確認詢問

結合客戶情況每一個需求均要進行現場演練；

FAB

F即 features：屬性；

A即advantages：（轉化）作用；

B即benefits：利益；

結合客戶所銷售的產品進行FAB的提練和演練；

第二天

課程主題：電話銷售流程之異議處理；銷售管理之目標管理

課程目的：通過異議處理的講解，能夠讓學員有思路、有方法的分辨銷售過程中的真假異議，并且有針對性的解決客戶真正的異議，以促成銷售結果的達成；通過銷售管理的目標管理，能夠讓管理者幫助員工制定合理的目標，并有效的達成，以實現員工、團隊和公司共同目標有效結合和達成，實現共贏；

異議處理：LSCPA

◆ L——傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由
◆S——分擔（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難
◆C——澄清（CLARIFY）：對于客戶的擔憂加以解釋，以確認問題的真正所在
◆P——陳述（PRESENT）：針對客戶的憂慮，提出合理建議
◆A——要求（ASK）：對于提出的建議，要征求客戶的最終同意

結合現實工作中遇到的客戶異議，進行現場演練；

目標管理：

目標管理的ABC法則：

A點——在哪里

B——路徑，如何去

C點：去哪里

目標管理的SMART原則：

S即specific——代表具體的

M即measurable——代表可度量的

A即attainable——代表可實現的

R即relevant——代表相關性

t即time－based——代表有時限

結合實際工作中現狀，可以現場制次月銷售目標，或幫助員工制定目標；


培訓師介紹：

 
主要背景：
? 電銷行業實戰管理創新者
? 電銷績效落地研究方向
楊老師從事電話營銷相關工作十余年，是為數不多的從基層做起，歷經不同的電銷管理崗位憑借業績和管理開拓實力成為電銷經營管理人。楊老師同樣具有扎實的電話銷售團隊管理經驗，熟練掌握一線管理技能，業績目標制定、人員招募、培訓激勵和日常管理。楊老師從業十余年中，曾擔任HRBP經理、培訓管理、銷售管理負責人，擅長以實際業務為基礎的銷售管理培訓。同時，集豐富的電話銷售技巧、扎實的團隊管理經 驗和專業全面的電銷培訓系統規劃能力為一身。曾應邀于各大金融機構進行培訓。擅長以實戰為基礎的電銷業績項目，擅長電銷管理與人員管理培訓。

【授課風格】
卓越的表達，授課深入淺出，富有激情與感染力，善于把控現場氣氛。語言幽默風趣，通過經典案例、實戰輔導將培訓課程與案例故事融會貫通，互動性很強，可幫助學員迅速達成改善和提升技能的目的，保證了課程實戰性、實用性、實操性；

本課程名稱： 精兵強將做電銷—電銷業績的達成實戰

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