顧問式金牌銷售技能特訓營

導言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”

第一講：成功向顧問式銷售轉型

1、顧問式銷售中的角色轉變

A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質

B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握

2、 以問題需求為中心的顧問銷售循環

A、顧客式銷售對話的路徑

B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策

C、發現客戶問題VS客戶明了自己的問題

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第二講：接近客戶

1、接近客戶前的5W分析

A透視客戶采購象限

B、分清客戶五種角色

2、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟

A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟

B、聽三層與三層聽

C、說三層與三層說

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A、上提：向上提高溝通立意

B、下壓：向下三層說服對方

C、左迎：溝通的迎合技巧

D、右合：溝通的演繹總結技巧

4、建立“三好吸引場”

A、說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例：顧問式銷售的6個經典開局討論

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第三講：了解及開發客戶需求

1、客戶需求分析

A、“先問題再需求最后價值”原則

B、客戶表層需求與潛在本質需求

C、????????“價值與價格天平”分析

2、了解及開發客戶需求

——SPIN技法的懷柔話術運用

A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現狀與問題

C、問題挖掘–引導客戶解決問題

D、問題擴大—刺激客戶解決問題

角色演練：企業產品的SPIN策劃與運用【為內訓企業定制】

3、顧問式銷售中客戶兩個需求轉換分析

A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點

B、顧問式銷售關鍵銷售流程控制點

4、開發顧客需求，創造銷售引爆點

A、開發需求的四層漏斗SPIN提問法

B、? “三從四壓五問”開發顧客需求

C、? 先需求，后方案

D、 規避客戶“需求陷阱”

課堂訓練：顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求

案例討論：

面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時沒有需求，如何應對？

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第四講：產品介紹推薦

1、產品方案設計

A、產品特征優勢利益分析設計

B、客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接

C、預防客戶異議的方法技巧

2、產品方案提交

A、客戶現狀與問題分析

B、產品的FABE解決方案呈現

C、客戶未來問題解決展現

D、銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業產品FABE設計及呈現技巧【為內訓企業訂制】

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第五講：化解異議

1、異議管理

A、 產品層面的異議

B、 導購層面的異議

C、 產品層面的異議

2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”

A、? 不能說不會道的銷售人員

B、能說不會道的銷售人員

C、能說還要會道

——銷售人員的雙向思維訓練

3、面對異議的正話反說與反話正說

A、面對顧客異議妙打太極

B、建立異議庫

C、價格異議的四種應對方法

案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？

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第六講：促單成交

1、 影響客戶認同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會認同原理引導客戶

D、喜好一致性原理

E、權威

F、稀缺原理影響客戶

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2、 五給促單成交法

A、? 制造靜態熱銷推力：給信心成交法

B、 制造動態熱銷推力：給價值成交法

C、 制造利益推力：給誘惑成交法

D、 制造障礙推力：給障礙成交法

E、制造潛在推力：給行動成交法